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Profis für den Ernstfall

| Redakteur: Silvia Lulei

Eine Umfrage unter Herstellern und Importeuren gibt Aufschluss über Unternehmensberatungen im Automobilhandel.

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Ein prüfender Blick von außen kann für ein Unternehmen sehr hilfreich sein. Auf welche Ressourcen greifen Hersteller und Importeure zurück?
Ein prüfender Blick von außen kann für ein Unternehmen sehr hilfreich sein. Auf welche Ressourcen greifen Hersteller und Importeure zurück?
( Archiv: Vogel Business Media )

Im besten Fall lässt sich ein Unternehmen beraten, bevor der Karren im berühmten Dreck steckt. Wen fragen die Autohäuser aber in diesen speziellen Fällen? Geben die Hersteller Schützenhilfe oder greift die Hand automatisch zum regionalen Branchenteil. Eine Umfrage unter Herstellern und Importeuren gibt Aufschluss über Unternehmensberatungen im Automobilhandel.

Auf den ersten Blick könnte man sagen: Je größer das Händlernetz, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Hersteller oder Importeur neben seiner internen Betriebsberatungsmannschaft auch externe Berater empfiehlt.

Intern und extern

BMW unterscheidet sehr genau, was die internen und was die externen Berater schulen. Die regelmäßige interne Beratung umfasst die klassische betriebswirtschaftliche Händlerberatung sowie Bauberatung und Marketing. Ferner achten die BMW-Berater auf Qualität und Prozesse im Aftersales, professionalisieren den Gebrauchtwagenbereich und unterstützen in EDV-Fragen. Externe Berater empfiehlt BMW im Einzelfall, beispielsweise wenn es darum geht, die Vertriebs- und Finanzentwicklung eines Händlerbetriebs zu prüfen, Statusberichte zu erstellen, in Sanierungsfällen sowie zur Vorbereitung auf Standortübernahmen.

Auch für Audi sind interne und externe Berater tätig, die die Händler dabei unterstützen, das umfangreiche Beratungs- und Qualifizierungsprogramm des Herstellers vor Ort umzusetzen. Allerdings nennen weder BMW noch Audi die Berater, die für sie und ihre Händlernetze arbeiten.

Damit gehen andere Hersteller lockerer um: Hyundai nennt ganz klar und als einzige Unternehmensberatung, die der Importeur beauftragt, die BBE – Business Management Unternehmensberatung. Seat lässt den Servicebereich der Partnerbetriebe von Buchele & Kremer, Kronberg, analysieren. Und Mitsubishi nennt sogar vier Beratungsfirmen, mit denen Importeur und Händler zusammenarbeiten. Das sind Nolte Consulting & Coaching in München (Verkauf, Außendienst, Neukunden-Akquisition), Clean Company in Heilbronn (professionelle Gebrauchtwagenaufbereitung, zeitwertgerechte Instandsetzung), Promotor Gesellschaft für Absatzförderung in Mörfelden-Walldorf (Gebrauchtwagencoaching vor Ort) und Dekra Consulting (diverse Projekte).

Die Importeure Honda und Citroën setzen zum größten Teil auf die eigene Betriebsberatung. Das tut auch Skoda, schränkt jedoch ein, dass für das Coaching vor Ort Beratungsagenturen beauftragt werden, die bestimmte Themen (z. B. Service-Kernprozesse, Gebrauchtwagen- und betriebswirtschaftliche Händlerberatung) vermitteln. Suzuki bietet den Händlern einen so genannten Quick Check in Zusammenarbeit mit der Unternehmensberatung BBE an. Dieser Quick Check beinhal tet einen Betriebsvergleich und einen Unternehmenscheck.

Volvo spricht im nicht technischen Training lieber von Trainingsagenturen als von Unternehmensberatungen, räumt jedoch ein, dass die Grenzen bei einigen Coachingprogrammen fließend sind. Fachcoachings könnten in eine Unternehmensberatung münden. Das könne der Fall sein bei dem Unternehmerprogramm zur Führungskräfte- und Persönlichkeitsentwicklung und auch beim Gebrauchtwagencoaching.

Wozu externe Berater?

In diesem Sinne sind externe Trainingsagenturen bei Volvo ein fester Bestandteil des Schulungsangebots, das der Händler nach Bedarf individuell erweitern kann.

Individuell ist das Stichwort, das in diesem Zusammenhang bei fast allen Herstellern und Importeuren fällt. BMW, Hyundai, Suzuki und Chevrolet empfehlen den Händlern externe Berater, wenn es um individuelle Problemstellungen eines Betriebs geht.

Citroën greift auf die Partner zurück, wenn die eigenen Kapazitäten ausgelastet sind oder die Anfragen zu spezifisch sind.

Audi setzt externe Berater ein, um ausgewählte Bausteine des Qualifizierungsprogramms schnell im Vertriebsnetz umzusetzen. Mitsubishi geht ebenfalls diesen Weg.

Skoda ist überzeugt davon, dass nur die Kombination von Schulung und Vor-Ort-Betreuung nachhaltige Verbesserungen bringt. Für die direkte Betreuung vor Ort beauftragt Skoda Beratungsagenturen, die unter anderem Themen wie Service-Kernprozesse, Gebrauchtwagen- aber auch betriebswirtschaftliche Beratung leisten.

Wenn Hersteller einen externen Berater empfehlen sollen, legen sie die Messlatte unterschiedlich hoch an. Fachliche Kompetenz und Referenzen sind wichtig und werden nicht nur von Hyundai und Seat gefordert. Auch BMW erwartet Erfahrungen im Automobilhandel und sucht Berater, die auf den Mittelstand ausgerichtet sind.

Messbare Erfolge

Audi und Volvo sortieren sorgfältiger aus. Bei Audi müssen sich externe Berater zunächst einem mehrstufigen Prozess unterziehen. Dort werden sie speziell auf Qualität und Handelsorientierung geprüft. Bevor Volvo einen Berater empfiehlt, erfolgt eine enge Abstimmung mit den eigenen Zielen. Der Partner muss sich mit dem Markenwert und der Philosophie von Volvo identifizieren. Ähnlich wie Mitsubishi erwartet Volvo eine individuelle und projektspezifische Beratung. Diese soll zudem praxisorientiert und messbar sein.

Die Händler von Suzuki und Mazda können den Berater frei auswählen. Ihnen wird kein Kontakt direkt empfohlen. Skoda und Chevrolet gaben keine Auskunft über Auswahlkriterien.

Zahlen bitte

Ein Autohaus muss mit einem Tagessatz von 500 bis 1 500 Euro für eine individuelle Unternehmensberatung rechnen. Greift ein Händler darauf zurück, fördert kein Hersteller oder Importeur seine Handelspartner nach einem festgelegten finanziellen Prinzip. Je nach Umfang der Beratung und zeitlichem Aufwand wird anteilig und projektbezogen unterstützt. Allein Seat steckt den Rahmen und finanziert 50 bis 80 Prozent der Kosten. Die hauseigene Beratung von Honda ist für die Händler kostenfrei. Silvia Lulei/

Stephan Richter

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