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„Selektiv, nicht massiv agieren!“

| Autor / Redakteur: Isabella Finsterwalder-Reinecke / Silvia Lulei

Beim Zukauf von Gebrauchtwagen sollten die Händler immer selektiv vorgehen und mit Blick auf ihren regionalen Markt planen.

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( Archiv: Vogel Business Media )

Worauf sollten Händler beim Zukauf ihrer Gebrauchten aus Flottenbeständen achten?

Odinius: Da sich der Flottenmarkt von den ehemals vornehmlich weißen Flotten hin zum Motivationsfuhrpark wandelt, bieten sich hier mehr Möglichkeiten für den Gebrauchtwagenhändler. Zwar kann oftmals die hohe Laufleistung ein Problem darstellen, andererseits sind Firmenwagen häufig besser ausgestattet und weisen einen höheren Sicherheitsstandard auf, der viele Interessenten zugreifen lässt. Als problematisch könnte die hohe Dieselquote bei Flottenrückläufern gesehen werden, da im Privatmarkt die Nachfrage nach Dieselfahrzeugen mit ca. 35% nur halb so hoch ist wie im Flottenmarkt (70%). Dennoch steigt auch im Privatkundengeschäft die Nachfrage nach modernen Dieselaggregaten stetig und das Rückläufervolumen gemessen am Gesamtvolumen ist überschaubar.

Wie beurteilen Sie die Geschäfte mit Flottenmanagementfirmen für GW-Händler?

Die profitable Vermarktung der Leasingrückläufer ist für Leasinggesellschaften essenziell, um am Markt bestehen zu können. Zu große Zugeständnisse an den Flottenkunden in Form einer niedrigen Leasingrate und einem hohen kalkulierten Restwert verlagert das Risiko in den Bereich der Gebrauchtwagenvermarktung, da hier der kalkulierte Restwert oftmals nicht mehr erzielt werden kann. Nicht nur deshalb kümmern sich die Gesellschaften oder Hersteller immer häufiger selbst bzw. in Kooperation mit großen Handelsgruppen um die Vermarktung der Leasingrückläufer.

Ihr Tipp für Gebrauchtwagenhändler beim Zukauf von Rückläufern aus Flottengeschäften?

Motivationsfahrzeuge, jedoch keine Außendienstfahrzeuge, mit gutem Komfort und hochwertiger Ausstattung wie Leder, Navigation oder Twincard/Freisprechanlage in dunklen Farben sollten immer ein Gewinn für den Händler sein. Jedoch gilt es, den Markt für Gebrauchtwagen in der Region genau zu beobachten. Denn ein Überangebot für ein bestimmtes Modell, auch wenn es noch so attraktiv erscheint, führt immer zu sinkenden Preisen. Mein Tipp: Selektiv, nicht massiv (modellbezogen) agieren.

Was kennzeichnet den deutschen Flottenmarkt?

Verschiedene positive Pull- und Push-Faktoren treffen hier zusammen. So hat eine Dataforce-Umfrage im Dezember 2005 unter mehr als 5 000 Fuhrparkleitern ergeben, dass diese die Entwicklung ihres Fahrzeugbestandes für die kommenden 12 Monate positiver beurteilen als in den zwei vorangegangenen Jahren. Das Festhalten an der im europäischen Vergleich eher moderaten Besteuerung mittels der 1-Prozent-Regel macht den Dienstwagen für Mitarbeiter zu einem attraktiven Gehaltsbestandteil und ist damit für die Unternehmen ein unverzichtbares Bindungselement. Zudem werden Fahrzeuge auch zunehmend für Hierarchieebenen erreichbar, die unter normalen Umständen nicht zu den dienstwagenberechtigten Mitarbeitern gehören. Das Thema „Auto statt Prämie oder Gehaltserhöhung“ erweitert den Kreis der potenziellen Dienstwagennutzer zusätzlich.

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