Nachverhandlungen Wird Claiming das neue Geschäftsmodell?

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Um wirtschaftlich handlungsfähig zu bleiben, müssen Zulieferer aktiv werden und Nachverhandlungen mit den OEMs führen. Es empfiehlt sich der Einsatz digitaler Tools.

Automobilzulieferer haben mit stark erhöhten Kosten zu kämpfen. Insbesondere Materialpreise, Energiekosten und Löhne sind durch Inflation und geopolitische Krisen deutlich gestiegen. Hinzu kommen Forderungen von Unterlieferanten, die ebenfalls mit höheren Kosten konfrontiert sind. Zusätzliche Volumenrückgänge, unter anderem bei einst vielversprechenden E-Modellen, haben in den letzten zwei Jahren das Fass zum Überlaufen gebracht. Ein besonderes Problem sind Produkte, die vor den Krisenjahren verhandelt und bepreist wurden, aber erst jetzt in Serie gehen. Damals kalkulierte Preise basieren auf anderen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen. Viele dieser Produkte sind heute stark defizitär. Business Cases, die früher rentabel erschienen, rechnen sich nicht mehr.

Um wirtschaftlich handlungsfähig zu bleiben, müssen Zulieferer nun aktiv werden. Der erste Schritt ist die konsequente Überprüfung der Profitabilität auf Produkt- und Auftragsebene. Es reicht nicht, auf die Gesamtrentabilität zu schauen – jedes einzelne Produkt muss für sich selbst tragfähig sein. Verluste eines Produkts durch Gewinne eines anderen auszugleichen (Quersubventionierung), birgt große Risiken und ist langfristig nicht nachhaltig. Deshalb sollten regelmäßig alle relevanten Bereiche wie Vertrieb, Controlling, Einkauf, Qualität und Produktion gemeinsam die Wirtschaftlichkeit einzelner Produkte analysieren.