Zulieferer Zulieferer sollen Kostenoffenlegung widerstehen

Mit der Forderung nach Kostenoffenlegung setzen Einkäufer Lieferanten unter Druck. Wer Einblick in seine Kosten gewährt, erzielt niedrige Preise und weniger Marge. Der Pricing-Spezialist Dr. Björn Schuppar rät zu einer ausgefeilten Verhandlungsstrategie.

Offene Kalkulation ist ein probates Mittel, Lieferanten klar zu machen, dass ihre Marge zu hoch ist. „Ersparen Sie uns die Diskussion, wie die von Ihnen erwirtschafteten Vorteile verteilt werden. Wir brauchen sie ganz.“ Das bekommen Zulieferer zu hören, sobald sie ihre Kosten offenlegen und mit Automobilherstellern über Preise verhandeln. Klar ist: Die Marge soll zum OEM.

Wer die Kostentransparenz nicht bietet, dem droht Rauswurf noch vor Verhandlungsbeginn. Die gängigen Einkäufer-Vorgaben: Eine Gewinnmarge größer als fünf bis sechs Prozent wird kaum akzeptiert. Dafür verteilt man Excel-Sheets, in die Lieferanten ihre Kostenwerte eintragen sollen. Das Problem: Die Forderung nach dem sogenannten Cost Breakdown (CBD), etabliert durch die Automobilindustrie, trifft zunehmend Lieferanten aller Branchen. „Wer seine Kosten offenlegt, hat für innovative Produkte kaum eine Chance auf auskömmliche Deckungsbeiträge“, warnt Dr. Björn Schuppar von Schuppar Consulting. Und er ergänzt: „Wer richtig verhandelt und einen Cost Breakdown zumindest teilweise abwehrt, erzielt deutlich höhere Preise und im Schnitt 2,3 Prozentpunkte mehr Gewinnmarge.“