Wie Zulieferer dem Druck der OEMs standhalten

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Wer zahlt und haftet wofür

Gelingen die Abwehrversuche nicht, geben die Zulieferer oft nur Kostenblöcke und variable Kosten weiter. Zum Teil würden Kosten auch schon mal zu hoch ausgewiesen, um höhere Preise durchzusetzen oder vereinbarte Ratios, also vorab vereinbarte, jährliche Kostensenkungen, einfacher erfüllen zu können. Einer der Zulieferer geht einen anderen Weg: Er führte eine Preisethik ein, in der er den Kunden seine Prinzipien der fairen Preisvergabe begründet und ethische Grundsätze zur Preisvergabe aufstellt. Ohne Kostenoffenlegung werde so dem OEM ein fairer Preis garantiert.

Eine weitere Erkenntnis der Studie: Die Entwicklungskosten der Zulieferer finanzieren Hersteller häufig nur unzureichend. Vollständige Finanzierungen gibt es nur bei Produkten, die speziell für den OEM entwickelt wurden. Dabei gehen aber auch die Produktpläne und Patente an die Kunden. Dies passiert insbesondere dann, wenn es zu Lieferausfällen kommt. Um unabhängig zu bleiben, verzichten Zulieferer daher häufig auf eine Finanzierung, sodass das Know-how bei ihnen bleibt.

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Als unproblematisch wird dagegen das Thema Haftung und Gewährleistung gesehen: 96 Prozent aller Verträge zwischen Zulieferern und OEMs enthalten Qualitätssicherungsvereinbarungen. Die Zulieferer sind bestrebt, Haftungsschäden von vornherein zu vermeiden, etwa mithilfe von Qualitätsprogrammen. Im Schadensfall greifen Versicherungen. Die Bestrebung der OEMs, die gesetzliche Haftungsdauer von zurzeit 24 Monaten zu verlängern, wehren Zulieferer häufig ab, beispielsweise indem sie einen Preisaufschlag als Gegenleistung fordern.

OEMs sind keine übermächtigen Gegner

Die Studie zeigt, dass diejenigen Zulieferer erfolgreich sind, die sich gegenüber dem Wettbewerb nicht nur über Kosten, Preise und Qualität differenzieren, sondern Innovationen vorantreiben und intelligente Mehrwertlösungen liefern. „Die meisten Zulieferer wenden bei Produktion, Logistik oder Einkauf hoch standardisierte und professionelle Methoden an. Zunehmend erkennen sie, dass man auch im Vertrieb, Kundenmanagement und für Verhandlungen mit den OEMs ähnlich professionelle Prozesse und Tools einsetzen kann, um eine höhere Qualität der Verhandlungsergebnisse zu erreichen“, resümiert Studienleiter Dr. Markus Karger, Consultant bei Schuppar Consulting. Zu den Erfolgsfaktoren gehöre neben Trainings und Coachings der Vertriebsmitarbeiter auch der regelmäßige Austausch zwischen Einkauf und Vertrieb hinsichtlich des Umgangs mit Forderungen, Verhandlungstechniken und Fakten zu Rohstoffkosten. Entscheidend sei jedoch, den OEM nicht als übermächtigen Gegner, sondern als gleichberechtigten Geschäftspartner anzusehen, so Schuppar. Denn schließlich sind die OEMs auch von den Zulieferern abhängig.

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