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Preisverhandlungen Wie Zulieferer dem Druck der OEMs standhalten

| Autor / Redakteur: Dr. Björn Schuppar und Dr. Markus Karger / Christian Otto

Um ihre Kostenziele beim Einkauf zu erreichen, fordern die OEMs von den Zulieferern, ihre Kosten offenzulegen. Eine Studie zeigt, wie sich diese gegen überzogene Forderungen wehren können.

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Bei den Preis- und Vertragsverhandlungen mit OEMs sollten Zulieferer ihre Möglichkeiten kennen.
Bei den Preis- und Vertragsverhandlungen mit OEMs sollten Zulieferer ihre Möglichkeiten kennen.
(Foto: Fotolia © Nelos)

Wenn es um die Preis- und Vertragsverhandlungen geht, stecken die Automobilzulieferer oft in der Klemme: Die OEMs fordern von ihnen hohe Qualität und Innovationen, üben jedoch gleichzeitig einen starken Druck auf die Preise aus.

Die Düsseldorfer Unternehmensberatung Schuppar Consulting führte vor diesem Hintergrund ihre Studie „Aktives Preis- und Vertragsmanagement für Automobilzulieferer – Preiskalkulationen weitergeben oder nicht?“ durch. Sie befragte Geschäftsführer, Vertriebsleiter und Key Account Manager ausgewählter Automobilzulieferer (Tier 1 und Tier 2). Themen waren die aktuellen Herausforderungen beim Preis- und Vertragsmanagement in der jeweiligen Branche, die derzeit erzielten vertraglichen Konditionen mit OEMs und Instrumente, mit denen die Zulieferer besonders erfolgreich sind.

Die Untersuchung zeigt: Bei den Zulieferern rückt ein aktives Preis- und Vertragsmanagement immer stärker in den Vordergrund. Dadurch sind sie nicht hilflos der Marktmacht der OEMs ausgeliefert. „Hohe Qualitätsansprüche, Innovationen sowie proaktiver Umgang mit Haftung und Gewährleistung sind Garant für Verhandlungen auf Augenhöhe und ermöglichen es, die eigenen Positionen durchzusetzen, auch Preiserhöhungen“, so Dr. Björn Schuppar, Gründer und Geschäftsführer von Schuppar Consulting. „Auch die bei den Automobilzulieferern so unbeliebten Kostenoffenlegungen lassen sich in vielen Fällen vermeiden.“

Kein Blick in die Karten

Die Forderung nach dem Offenlegen der Kosten empfinden viele Zulieferer als besonders ärgerlich. Durch diese können OEMs gezielt Druck auf Kostenpositionen ausüben und so Preisnachlässe durchsetzen. Zudem zwingen sie die Lieferanten zu einer rein kostenbasierten Preissetzung, die sich kaum noch am Kundennutzen orientieren kann. Daraus resultiert, dass Zulieferer mit Innovationen keine Preisvorteile, sondern höchstens Differenzierungsvorteile erlangen können. Das mindert den Anreiz für Innovationen. Noch problematischer ist, dass vertrauliche Daten – wenn auch unbeabsichtigt – über den OEM an Wettbewerber gelangen. Wer seine Kosten offenlegt, kann allerdings auch von gemeinsamen Kostensenkungsprogrammen profitieren. Dennoch versuchen 66 Prozent der Studienteilnehmer, ihre Kosten soweit wie möglich für sich zu behalten. Insbesondere bei Innovationen geben sich die Kunden auch damit zufrieden, wenn ihnen der zusätzliche Nutzen des Produktes transparent gemacht werden kann.

Interessant ist, dass Zulieferer, die nur einen Teil und nicht den Gesamtumsatz im Automotive-Sektor generieren, Forderungen nach Kostenoffenlegungen häufiger erfolgreich abwehren. Zur Abwehr führen sie Unternehmensrichtlinien oder Know-how-Schutz ins Feld. „Die meisten Kunden verstehen, dass wir keine Kostendaten weitergeben. Bei hartnäckigen Kunden argumentieren wir einfach mit einem Geschäftsleitungsbeschluss“, so die Vertriebsleiterin eines Herstellers von Klebe-Tapes. Zudem stellen Lieferanten argumentativ den Nutzen von Kostenoffenlegungen in Frage: Schließlich sei für den OEM das Produkt und dessen Preis von Bedeutung, nicht aber einzelne Kostenbestandteile.

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