Neuwagenkäufer haben hohes Interesse an Konnektivität

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Intellias Global, Ltd

Gute Bedienbarkeit ist entscheidend

Entscheidend für die Akzeptanz von Connectivity-Diensten ist neben der Zuverlässigkeit und Aktualität der Dienste insbesondere die gute Bedienbarkeit im Auto. „Die Ergebnisse zeigen, dass fast alle Hersteller mit ihrem bisherigen breiten ‚One size fits all‘-Angebotskonzept auf dem Holzweg sind – sowohl von der Angebotslogik, als auch aus Sicht der Profitabilitätsoptimierung“, so Dr. Markus Müller-Martini, Managing Partner von mm customer strategy.

40 Prozent kennen keine Connectivity-Angebote der OEMs

Um das Marktpotenzial voll auszuschöpfen, ist auch die Vermarktungs- und Vertriebskompetenz der Automobilhersteller gefragt. Wie viel Arbeit dabei noch vor ihnen liegt, zeigt sich darin, dass 40 Prozent aller befragten Neuwagenkäufer angeben, bislang kein Connectivity-Angebot irgedeines Automobilherstellers zu kennen, obwohl diese zum Teil schon seit mehreren Jahren auf dem Markt sind und insbesondere von Premium-Herstellern wie BMW oder Audi prominent beworben werden.

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Markenimage ist gleich Kompetenz?

Dass fast drei von vier Befragten noch nie Werbung zum Thema Connectivity gesehen haben, untermauert diese Erkenntnis. „Derzeit strahlt das Markenimage der Hersteller stark auf die durch die Kunden wahrgenommene Connectivity-Kompetenz aus. Dabei erscheint in der Regel der Hersteller am Kompetentesten, der allgemein in der Kundengunst am höchsten steht – was häufig nicht den objektiven Tatsachen entspricht, wenn man die tatsächlichen Angebote der verschiedenen Hersteller vergleicht“, so Dr. Matthias Kempf, Partner von Berylls Strategy Advisors. Allerdings ermöglicht die verzerrte Kundenwahrnehmung insbesondere den Herstellern, die geringe Connectivity-Angebote bieten, die Lücken des eigenen Angebots zumindest kurzfristig in Form von progressiven, vorwärts gerichteten Kommunikationsmaßnahmen zu überspielen.

Herstellerwechsel wegen Connectivity

20 Prozent der Käufer würden bei günstigeren Connectivity-Angeboten den Hersteller wechseln. Doch wer meint, sich auf der herrschenden Intransparenz des Marktes ausruhen zu können, der irrt. Denn erkennt der Kunde den konkreten Nutzen der Angebote, werden diese schnell zu einem wesentlichen Einflussfaktor seiner Markenloyalität: Jeder fünfte Autokäufer würde (sehr) wahrscheinlich seiner Lieblingsmarke den Rücken zukehren, wenn ein Wettbewerber das vom Käufer gewünschte Konnektivitätspaket bei ansonsten gleichen Preisen und Ausstattungen günstiger anbietet. Aber nicht nur eine latente Abwanderungsgefahr, auch die Anforderungen an die Profitabilität der Programme stellen die OEMs vor die Herausforderung einer richtigen Paketierung und Bepreisung der Angebote – die Gefahr, dass Connectivity-Dienste aus Herstellersicht zu einem Nullsummenspiel oder gar Verlustgeschäft wird, ist nicht gebannt.

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